為業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)所熟知的浙江大華技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱浙江大華），作為安防行業(yè)的龍頭企業(yè)，其名字通常被人們與產(chǎn)品技術(shù)新、運(yùn)用層面廣、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)緊緊地聯(lián)系在一起。去年年底，浙江大華發(fā)布公告稱，在深交所上市的大華股份將擴(kuò)股2550萬(wàn)股，招募資金達(dá)10億人民幣。此次的增資擴(kuò)股不僅說(shuō)明上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，有較大的成長(zhǎng)空間，從而也使得公司在技術(shù)研發(fā)，市場(chǎng)拓展，人才隊(duì)伍建設(shè)等方面擁有大量的資金支持。公司的具體變革對(duì)推動(dòng)各個(gè)區(qū)域的發(fā)展起到了什么樣的作用，究竟是什么原因讓大華在上海的銷量發(fā)生了如此大的變化？相信這也是行業(yè)內(nèi)共同的疑問(wèn)。就此本刊特約記者有幸?guī)е@些問(wèn)題，專訪了浙江大華駐上海辦事處負(fù)責(zé)人王繼總經(jīng)理，請(qǐng)王總為我們一一講述。
記者：王總，自您出任浙江大華駐上海辦事處負(fù)責(zé)人以來(lái)，大華的市場(chǎng)影響力很快提升，在上海安防市場(chǎng)上的銷量也是逐年攀升。在您初到上海之時(shí)，大華在上海的銷售存在有哪些問(wèn)題？上任后您又采取了怎樣的措施？
王繼：首先，大華在上海地區(qū)的表現(xiàn)，主要還是得益于整個(gè)公司的發(fā)展和銷售團(tuán)隊(duì)共同努力，我個(gè)人在其中發(fā)揮的作用是有限的。之前總公司在對(duì)待上海的發(fā)展策略上存在著對(duì)市場(chǎng)重視程度不夠，銷售模式單一，人員投入不足等問(wèn)題。其中，由于過(guò)分依賴分銷商，公司得不到來(lái)自市場(chǎng)的有效反饋，與終端客戶的聯(lián)系較少，導(dǎo)致對(duì)上海市場(chǎng)需求信息的掌握不完全，產(chǎn)品研發(fā)難以做到滿足本地市場(chǎng)的需求。
2008年浙江大華股票上市，公司進(jìn)入了快速發(fā)展的通道，相繼推出了一系列滿足市場(chǎng)需求的新品。09年大華研發(fā)的模擬高清攝像機(jī)就是其中的代表作，同期推出的還有一整套N5視頻監(jiān)控系列，產(chǎn)品的多樣性為市場(chǎng)提供了選擇的空間。同時(shí)，這么多的產(chǎn)品一同進(jìn)軍上市，為公司占領(lǐng)上海市場(chǎng)提供了有力保障。總公司從09年起也加強(qiáng)了對(duì)上海市場(chǎng)的重視程度，一方面注重新產(chǎn)品的宣傳和推廣，舉辦各類新品發(fā)布會(huì)、增加廣告投放、積極參與地方性的安防展；另一方面，重組銷售團(tuán)隊(duì)，在提升員工的積極性和挖掘團(tuán)隊(duì)潛在能力上做了很多的工作。
公司注意到不能僅靠單一的銷售模式去占有市場(chǎng)，銷售應(yīng)趨向于一個(gè)多元化的模式發(fā)展，特別是在由原先售賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦匿N售成套解決方案，銷售模式不應(yīng)再重復(fù)走以前的路子，必須要有改變。對(duì)于以產(chǎn)品銷售為主的安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，其銷售模式主要是通過(guò)代理商或者中間商來(lái)進(jìn)行，倘若向解決方案或服務(wù)轉(zhuǎn)變，銷售模式就要相應(yīng)發(fā)生變化。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)整體解決方案的提供商，提供的不再是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這就要求必須跟最終用戶發(fā)生直接聯(lián)系，根據(jù)用戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及實(shí)施方案，每個(gè)解決方案都是定制化的，這是一種截然不同的商業(yè)模式。
公司在銷售戰(zhàn)略上順應(yīng)變化，隨即作出調(diào)整，逐步降低原先分銷商在全年銷售計(jì)劃中的比重，增加大華銷售人員的跑動(dòng)頻率以及與客戶的接觸交流，為公司了解到了市場(chǎng)的真實(shí)需求。當(dāng)我們了解到這些具體的需求之后，經(jīng)過(guò)資源整合，為用戶設(shè)計(jì)出具有差異化特點(diǎn)的解決方案，更為企業(yè)在后續(xù)產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)上找準(zhǔn)了方向，最終銷售業(yè)績(jī)的提升就變成了一件水到渠成的事。但經(jīng)驗(yàn)同時(shí)告訴我們，并不能忽視分銷商在整個(gè)銷售中所起的作用。分銷是一種將產(chǎn)品的部分利益分予別人，激發(fā)他人積極性的營(yíng)銷方式，它在占有市場(chǎng)的速度之快是沒(méi)有接觸過(guò)的人所無(wú)法想象的。我們的客戶中許多中小型的工程商仍然需要靠我們分銷商去覆蓋。
記者：現(xiàn)今高清熱不斷蔓延，大華在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控系統(tǒng)的同時(shí)， 也適時(shí)地推出了模擬高清系統(tǒng)，以及后續(xù)研發(fā)的HD-SDI高清解決方案系列產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為模擬監(jiān)控的發(fā)展已到達(dá)盡頭之時(shí)，大華卻發(fā)出了另一種聲音。就視頻監(jiān)控的發(fā)展，您認(rèn)為未來(lái)會(huì)有怎樣的趨勢(shì)？大華在產(chǎn)品的研發(fā)上又有著什么樣的分布？
王繼：公司的視頻監(jiān)控產(chǎn)品主要分為三類。一是模擬高清，新一代的模擬高清技術(shù)，在對(duì)前端模擬高清攝像機(jī)和后端高清DVR的革新后，讓模擬監(jiān)控迸發(fā)出了新的活力。大華從2009年就推出了模擬高清系列產(chǎn)品，其后又率先推出的700線模擬高清攝像機(jī)，更是第一個(gè)通過(guò)了公安部第三研究所的檢驗(yàn)。模擬高清憑借其低價(jià)格、高性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)很快被市場(chǎng)廣泛的應(yīng)用。大華的模擬攝像機(jī)在采用sony新一代芯片技術(shù)的基礎(chǔ)上大大優(yōu)化算法，使其在使用同樣的芯片情況下能夠達(dá)到更高的線數(shù)。在模擬高清的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，特別是對(duì)于一個(gè)品牌公司來(lái)說(shuō)，低端市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)是大華所不希望看到的，因此公司將技術(shù)起點(diǎn)設(shè)得相對(duì)較高，產(chǎn)品定位在中高端的應(yīng)用市場(chǎng)。
二是網(wǎng)絡(luò)高清，也就是我們俗稱的一體化的IPC，應(yīng)該說(shuō)公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的重視程度要比數(shù)字高清系統(tǒng)更高。隨著行業(yè)對(duì)整體解決方案的需求越發(fā)迫切，公司抓住這一市場(chǎng)訊息，潛心研究IP網(wǎng)絡(luò)化的解決方案。去年大華在原有網(wǎng)絡(luò)后端存儲(chǔ)設(shè)備的基礎(chǔ)上全面換代更新，推出了實(shí)現(xiàn)功能更多，運(yùn)用更靈活，更加智能化的N6系列產(chǎn)品。由于IP攝像機(jī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)膸捰斜容^高的要求，一般適用在安裝有光纖的環(huán)境下，因此也限制了它的應(yīng)用范圍，但就上海自身的安防特色而言，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品大量被用于智能交通、平安城市等市政建設(shè)項(xiàng)目，與大華重視和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)高清技術(shù)達(dá)成了高度的契合。另外，大華的產(chǎn)品加入了ONVIF國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議組織，在一定程度上解決了與其他品牌產(chǎn)品相互兼容的問(wèn)題。這樣做從表面上來(lái)看，企業(yè)的利益似乎會(huì)有所減少，但我們始終認(rèn)為如果一家大公司的存在是以犧牲整個(gè)行業(yè)的發(fā)展為代價(jià)的，那這樣的公司也終究會(huì)被行業(yè)所拋棄。
正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)存在著IP高清在傳輸過(guò)程中需進(jìn)行壓縮編解碼工作，另外，在數(shù)據(jù)傳輸?shù)倪^(guò)程，又會(huì)出現(xiàn)丟包，網(wǎng)絡(luò)擁堵等問(wèn)題，因此我們有了第三類數(shù)字高清監(jiān)控系統(tǒng)。HD-SDI所采用的線纜與模擬監(jiān)控系統(tǒng)完全兼容，原有模擬監(jiān)控系統(tǒng)只需保留傳輸線路就可以升級(jí)為SDI系統(tǒng)，大大節(jié)省了二次布線的成本。SDI技術(shù)還可在同軸電纜上完成多工傳輸，不僅可以傳輸視頻、音頻信息，還可將控制信號(hào)一并傳送。大華的HD-SDI產(chǎn)品主要運(yùn)用在銀行、地鐵站、商務(wù)樓等諸多領(lǐng)域，均獲得來(lái)自用戶的高度評(píng)價(jià)。
記者：今年協(xié)會(huì)從企業(yè)的發(fā)展出發(fā)，將行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作列為全年工作的重點(diǎn)，意在幫助協(xié)會(huì)會(huì)員單位明晰市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署，有效提高經(jīng)濟(jì)效益。那對(duì)大華而言，行業(yè)內(nèi)的哪些數(shù)據(jù)是大華所感興趣的呢？
王繼：首先要感謝協(xié)會(huì)，我們很高興的看到上海安防報(bào)警協(xié)會(huì)能結(jié)合自身資源優(yōu)勢(shì)，貼近企業(yè)需求，開展一些行業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)查工作。數(shù)據(jù)主要有兩方面，一是產(chǎn)品層面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，由于各個(gè)安防領(lǐng)域的不同，我們希望數(shù)據(jù)的分類能夠細(xì)化，只有細(xì)微的數(shù)據(jù)才能反映出每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。例如模擬攝像機(jī)與數(shù)字?jǐn)z像機(jī)的市場(chǎng)分別有著怎樣的需求量？或者可就一些高利潤(rùn)的產(chǎn)品單獨(dú)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。此外，以建設(shè)智能交通為例，希望能夠具體統(tǒng)計(jì)出每塊地區(qū)需要建設(shè)的路口數(shù)量，這些都是我們所感興趣的。另一方面是企業(yè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)，包括上海各個(gè)企業(yè)的規(guī)模水平，人員情況等。了解這部分的數(shù)據(jù)，能夠幫助企業(yè)更好的認(rèn)清自己，看清形勢(shì)。協(xié)會(huì)在促進(jìn)企業(yè)間協(xié)作的同時(shí)，我們企業(yè)之間也必須要存在有良性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，只有這樣行業(yè)才得以發(fā)展下去。相信協(xié)會(huì)在做這方面數(shù)據(jù)采集時(shí)是客觀公正，可信度高的。
后記
記者從大華人力資源部獲悉，近年來(lái)，總公司對(duì)人才隊(duì)伍建設(shè)十分重視。自去年起，公司擴(kuò)大引進(jìn)人才的范圍，每年6月份對(duì)本市的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行面試選拔。公司本著將員工的自我發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相融合，提供大量資源培訓(xùn)新人，并為新員工制定帶薪實(shí)習(xí)的培養(yǎng)計(jì)劃，希望能夠吸引到富有朝氣、具有事業(yè)心、腳踏實(shí)地的有志者加盟。
臨近采訪結(jié)束，記者回憶與王總交流的點(diǎn)滴情景，總經(jīng)理謙遜的面容上似乎多了幾條淺淺的皺紋，頭上的白發(fā)也比以前來(lái)的多了。怎樣應(yīng)對(duì)未知的變化，制定行之有效的策略加速公司發(fā)展，是擺在每位公司經(jīng)營(yíng)者面前恒久不變的課題。當(dāng)外部的環(huán)境不斷惡化，國(guó)內(nèi)的形式又有著太多不確定的因素，安防產(chǎn)業(yè)能否成為中國(guó)下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)？讓我們回到大華的增資擴(kuò)股，從某種意義上來(lái)說(shuō)，投資者在買入某個(gè)上市公司股票的同時(shí)，實(shí)際上是以上市公司所在的某個(gè)產(chǎn)業(yè)作為投資對(duì)象的，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)于產(chǎn)業(yè)中的上市公司有著巨大的影響。讓我們一起期待，期待大華以及其他民族安防企業(yè)，一同擔(dān)負(fù)起振興產(chǎn)業(yè)的偉大使命，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)的壯志豪情。在此衷心祝愿浙江大華，茁壯成長(zhǎng)，為將中國(guó)的安防事業(yè)帶上一個(gè)新的高度而不懈努力。祝大華的全體員工事事順心，龍年大吉！
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