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深圳亞邦科技有限公司長期以來是日本SONY專業視頻產品在中國區域的一級代理，在北京、深圳設有辦事處，與全國各大經銷、工程商有著緊密的合作。由于其良好的銷售網絡，西門子又同其簽署了中國區域經銷商，公司所代理的產品廣泛進入金融、證券、電信、務業、保險、海關、監獄、政府部門以及百貨超市等領域。這樣一個專業以代理為主的公司，發展到今天的規模，有什么經驗？站的高看的遠是在采訪中記者的心得，下面記者就領讀者一同走進亞邦科技的范惠玲總經理，聽聽她的服務經。

與索尼割舍不開的緣份

公司代理銷售索尼安防產品已經有很長時間了，從最早的SSC產品到現在的ISP產品，算起來差不多快十年了，這些年中公司始終圍繞著索尼的品牌和產品進行著自身的發展，從產品在中國的發展歷史、產品的認知度、市場運做等等都有極其深刻的認識，所以，和索尼有著很多割舍不短的情節。

索尼與西門子的評價

西門子進入中國不久，就找到了亞邦，雙方開始了合作。當記者讓范惠玲評價西門子的產品時，她很坦承的說，因為時間短，具體對于西門子的產品還沒有什么太多的認識，但西門子有一個最主要的優勢在集成上面。西門子從整體的解決方案提供上要比其它的一些公司好，包括索尼、日立和一些韓日品牌，其它的品牌都是做某一塊兒，或者只提供攝像機，或者只提供儲存，但是西門子從攝像機到傳輸到儲存，最后到整個的系統，是比較全面的。西門子有幾個大的項目給它在中國市場創造了良好的口碑，其中，奧運會主場館之一的“水立方”就是全套的西門子設備，亞邦與西門子簽署銷售協議也是看中西門子的百年品牌和其在中國的市場影響力。

做了這么多年的索尼，感覺就深了很多，范惠玲稱，世界市場索尼在視頻這一塊兒占的市場份額是非常高的，幾乎涉及這方面的，索尼出口占據90%的市場，它的技術是非常好的。索尼有一套非常好的視頻算法，在視頻行業當中非常有優勢，不管是配件還是整機，很多其它的品牌比如日立、三洋，韓國的三星，還有一些國產的東西，它們使用的CCD都是索尼出產的，而它們的一些視頻算法都是采用索尼的視頻算法，索尼在這方面是非常專業的。公司現在做的這個產品是索尼的零備件部門，也是索尼公司最具有優勢的部門的產品。

用服務的形式賣產品

對于一個做代理的公司，銷售是最主要的目標，那么對于亞邦，有什么心得呢？當這個問題問到范惠玲總經理，她表現出了一種超常的遠見！

范惠玲稱，亞邦最主要的不是說想辦法怎么把產品賣出去，亞邦的目的是想通過一個很好的實物，通過一個非常有效的溝通，成為廠家、用戶、經銷商，以及各個層面的人的一個引導者和信息的建立者，同時給最終的用戶提供一個很好的全面的服務，用這個服務的形式把索尼的產品賣出去，這是亞邦的一個原則。范惠玲說，“我覺得亞邦與大多數的銷售公司相比，目前做銷售概念不大一樣，亞邦更注重一種長期的東西，這是目前亞邦區別于其它公司的一個特點。”

亞邦現在談的最多的就是服務，包括維修，索尼有自己的維修體系，亞邦也有自己的維修工程師，亞邦現在基本上盡量把客戶的維修費用降到最低，盡量給客戶免掉一些不必要的收費，時間盡量縮短，包括服務，包括一些信息的準確的溝通，因為市場很亂，信息也很多，用戶希望我們能夠把準確信息直接傳達給用戶，讓他們去體會在市場中誰家的東西是貨真價實的東西，誰家的東西能提供真正的好的服務。“安防的產品，不像電子類產品，用了半年就降價了，安防這類專業產品它一用就是三四年，如果你是一個短期行為，客戶就會受損失。現在行業比較亂，很多小公司難以做這種長久的投入，所以大家愿意跟一些信譽比較好的公司合作，所以我們看好了這方面的東西，所以我們現在主要是推廣我們的服務。說到底這是一個誠信的問題。”

混亂只是階段性的存在

說到服務，說到市場，也就自然而然的談起了現在市場的混亂，范惠玲說，現在行業整體上來說比較亂，造成一些大公司迫不得已的低下頭來降低門檻，做一些他們以前不屑一顧的東西，現在弄的烏煙瘴氣。但是范惠玲認為，這是一個階段性的東西，相信中國市場不會長久的存在這種東西，因為如果長期下來還是這樣的，那么中國市場就不存在了，大家誰能堅持的住，誰能夠把該做的長遠的東西做大，這個市場會逐漸向好的方向發展。

那么這個階段有多長呢，范惠鈴說，市場從規范到混亂差不多經歷了有3到5年，以前說規范，只是說以前相對利潤高一點兒，其實以前根本談不上規范，但是因為以前做的人比較少，所以相對來說比較規范一點。從規范到混亂的這段時間，也在逐漸的淘汰，也在逐漸的在規范，這個年頭，如果按照現在這種混亂程度，中國的大多數企業，特別是一些優秀企業，都意識到了這個問題，它們逐漸會去規范自己的行為，規范當中它會逐漸把自己不規范的東西淘汰，任何一個企業，都相信這個時間越短越好，所以都會盡力去縮短這個時間，這個時間越短對所以的這些規范企業來講是越有利的。我相信中國企業的能力不會說5年8年10年，2-3年應該就可以了。“因為現在，從一些上市公司的介入，包括我們自己接觸的一些客戶當中，大家對規范的要求也越來越大，而且能夠感覺到今年比去年要規范的多，所以我相信這個時間不長。”

做強，扎實下來穩步前進

行業市場現狀如此，每個公司最首要的就是先做好自己的，在這個市場當中適者生存，為此，亞邦明年有什么打算呢？范惠玲說，亞邦明年要做的主要是繼續強化公司的業務，因為亞邦是一個銷售公司，所做的工作都是輔助銷售，明年要做的最主要的工作就是要求業務員增加銷售層面的變化。可能現在做的直接面對的是一個層面，但明年亞邦要求業務員培養一種多層次的業務能力，通過工程商，通過用戶分銷的這種多層面的東西來加強自身的管理，為今后的一些擴張做一些更好的準備。

不過亞邦明年并沒有提出一個明確的目標，在去年，亞邦的目標是做大，現在已經實現，明年亞邦的主要目標就是要把自己的工作做扎實，也就是說目標是做強，做強從自己的企業管理著手，具體的銷售目標的話沒有特別多的要求。因為范惠玲覺得提出過多的要求一是可能不現實，第二可能大家壓力太大，因為明年要解決的細節的工作，細節的東西太多了。先把成績扎實下來，然后再穩步前進！

誠信、規范與挑戰

企業文化是一個公司最核心的內容，哪怕是一個剛成立的公司。在亞邦的企業文化當中，使終貫徹的一個方針用四個字就可以概括：誠信、挑戰。誠信，亞邦認為，一個公司的行政、管理等等規范，那對其它公司才是負責任的，才是對其它公司誠信的表現。這一點就是規范內部管理，對外誠信；挑戰是對公司每一個業務員的要求。對于老人，不能躺在現有的功勞簿上，進來的新人，進來之前做的再好，在公司里也還是零。亞邦看的只是業務員在公司的表現。亞邦給每個員工最大的機會，對于新人進入學歷、資歷等等可能不做任何要求，但對他們在公司的表現要做一個評價。范惠玲說，“我認為他在我們公司做的很好，那他永遠是一種戰勝自己的一種心態，那么他就是一個好業務員，他永遠都會成功，我愿意培養出這么一批員工來。”

范惠玲對每一個員工說，“在公司得到鍛煉，對你以后有一個幫助，那我的目的就達到了，不會說我在乎說員工你在我這創造多少利潤，我只是說你在我這里學到什么東西，給你自己積累了什么東西，這樣你出去以后能夠出鋪成一個更高的臺階，能夠上一個更好的階段，那我覺得我對你來說就是一個幫助，我覺得我是一個好老板。”

“因為大家誰都不容易，在這個社會中生存的壓力，我一直給大家強調的是，大家把眼光放長一點，你加強自己自身的修養，為你將來創造更好的機會。我說的很直，我這里畢竟是小公司，不是國營企業啊，外資企業啊那些大公司，為你去那些公司創造一種條件，你可能跟我成為朋友，我希望更成為一種朋友關系”。

亞邦總結的這四個字，誠信、挑戰，我想完全可以歸納出亞邦的想法，其實這也是最主要的，因為誠信是一種保障，挑戰是一種進取。  

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