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　　【CPS中安網記者 羅超】  安防行業是一個以“安全”為目標的服務行業。這個行業依賴于科學技術，安防產品和設備是行業應用的基礎，除了其中少部分設備可直接服務于用戶以外，更多的安防設備需要通過工程與集成商的介入。因此，安防工程商作為產品生產企業與市場用戶間的“接洽人”，對安防市場的培育、推廣和快速發展都發揮著至關重要的作用。這時會出現一種聲音，“中國安防市場究竟有多大”？據記者了解，隨著人們生活水平的提高和對安全防范的重視，尤其是數字化、網絡化時代的到來，我國安防市場蛋糕越做越大，據本刊相關調查數據顯示：2008年中國安防市場容量1400億，而其中產品設備市場占65%，安防工程與服務市場占35%左右。相對產品市場而言，安防工程與服務市場情況較為復雜，一些固有的瓶頸問題讓業內工程商們困惑不已，而他們又很難依靠自身的實力去改變這一現狀，在行業里他們成了忙碌在生產企業和用戶之間的“尷尬角色”，這也引出了本文探討的問題：盛世安防下，工程商如何破繭而出？

　　一、盛世安防下束縛工程商的瓶頸表現

　　“甲方不分青紅皂白只求低價、制造商越過工程商直接向甲方報價、有技術實力的工程商未必接得到工程；工程企業人員流動過快，產品進貨價都提高了，整體工程利潤偏低；一個工程從投標到采購再到施工要耗費相當大的精力，好不容易接個單吧，工程售后又讓我們心里沒了底”……一些工程商滿腹牢騷地向記者說道。隨著目前全球金融危機向實體經濟的蔓延，眾多企業紛紛收縮戰線，提前過冬。部分安防工程企業如何“過冬”令人堪憂，由于一些安防工程商要么是建筑公司或機電安裝公司的弱電系統集成和安裝部門，要么是一些規模較大的安保公司所兼營的產品經銷部門；有的安防工程商并沒有自己的施工隊伍，在接到項目之后，委托給具有能力的單位承擔施工安裝業務。由于安防工程競爭激烈、拖欠款比較嚴重，每年各地均有安防工程商在年審時放棄資質或被迫轉行。出現這些尷尬局面的原因主要在于安防工程商面臨著眾多瓶頸問題，記者走訪調查后把這些瓶頸歸納為五類：

　　1、法律規范的欠缺

　　在采訪過程中，西北一位工程商坦言，“在當前金融危機情況下，我們公司規模不大，可各項成本卻比較高，贏利能力又不強，在接甲方的工程時，最好是能和他們協商，工程竣工后甲方點頭認可就行，不要找檢測部門來驗收，我們付不起檢測費用，寧愿接下小工程來做”。這位工程商的“實話實說”從一個側面揭示了我國工程商企業面臨的最大瓶頸問題，那就是無法律規范來強制工程的驗收工作，這樣不可避免地導致工程質量的大打折扣。由于工程項目中所采用的各種安防設備種類較多，各種設備的專業性很強，用在一起有一個兼容性的問題，再加上產品質量參差不齊和各廠家的服務也不一樣，如果工程出現了問題或者是工程需要換代和系統升級，估計那時，甲方和負責承建的工程商可又得頭疼了。此外，如果有法律法規強制規定安防工程的驗收程序，那么在他們驗收時對于安防工程的防雷設計或接地方法會有硬性考核指標。在惡劣氣候和雷雨天氣下，有些安防工程顯得“弱不禁風”。記者曾在深圳一偏郊村莊看到他們所建設的監控工程，最直觀的感受就是“布線滿天飛”，這種在屋角房梁的“飛線”施工，試問，能經得起“風吹雨打”嗎？

　　2、資質證的困惑

　　“資質證書一大把，發現誰都不能少”，曾有一工程商打趣地向記者說起他們公司那厚厚一層的資質證書。諸如：安防資質證、建筑企業資質證書、防雷資質、集成資質、防泄密資質等等。過去，安防工程商的安防資質證本來是由所在地的公安廳技防辦主管頒發和年審，但由于《行政許可法》于2004年7月1日的實施，政府部門的職能發生了變化，原主管部門就不再負責該資格證的頒發和審批，而轉向行業協會來主導，這樣造成了工程商們的困惑和業務受到影響，很多工程企業像熱鍋上的螞蟻不知所從。此外，記者也了解到，按照國家政策規定，我國目前認可從事安防工程設計、施工的資質證只有建設部的智能化建筑資質證，這是有法可依的，這種資質證將是未來市場認可的主流，但這其中也有很多需要完善的地方。首先是標準問題，雖然建設部的資質證中有相關的規定及要求，但對于安防行業來講卻嚴重的滯后，內容中對安防工程的設計、施工、監理、驗收等沒有很詳盡的規定，使很多建設單位在工程建設中找不到明確的依據。而安防工程資質內容只是智能化建筑資質證要求中的一部分，因此無法適應目前高速發展的安防建設步伐，[NextPage]特別是在“平安城市”建設方面更是無章可循。

　　3、資金資源的制約

　　過去安防工程企業數量比較少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方的付款比較干脆。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到信譽好的還可以按期還款，但是遇到差的，那筆工程款就不知道什么時候可以付清了。在目前中國國情下，與打官司追回工程款已經不是什么高明的選擇。越來越多的墊資施工，形成了工程商資金鏈短缺，已經成為了工程商進一步發展的瓶頸。據了解某地級市，一大型工程商僅應收款就有幾百萬元，對工程企業而言這是一個極重的負擔，而且一旦資金鏈斷開，工程企業生存也就存在了很大的危機。另一個極端現象是，部分工程商由于在業內多年與相關部門建立了良好的關系，可以拿到大型的項目，但苦于沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多系統集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。

　　4、產品線的誤區

　　由于安防產品門類眾多，而且隨著行業的發展，市場提供的產品也是種類繁多。工程商的采購面臨著很多廠家或者經銷商的推銷，而安防產品由于其特殊性，如果貿然使用，往往會對工程造成很多不良的影響。如：產品由于不兼容，而導致采購的產品無法聯動等，一方面影響了施工的進度，另一方面也給甲方造成不良的印象。建立一個完善的采購系統，是工程商進一步發展的問題之一。現在工程商更多的承擔為甲方提供設計方案的責任，但是實際上很多工程商對系統產品的認知和理解，很難達到經銷商的認知程度，往往會在選購了產品后由于各方面因素（如系統不兼容、協議不兼容等）在施工中出現各種各樣的問題，有的工程也由此為甲方創造了不付款的理由，而且更多的情況是工程商為了爭取項目的施工合同，在報價、材料選擇等方面不客觀，甚至選擇自己不熟悉的系統或產品做項目等短期行為，都影響了工程商的產品線建設，甚至有的采購為了平衡與各制造商及經銷商的關系，在不同的項目選用不同的產品，也為施工后的調試到來了很大的麻煩。

　　二、面對瓶頸問題，如何突破

　　如果把上述列舉工程商所面臨的瓶頸問題比喻為束縛的蠶繭，那么，安防工程商如何破繭而出呢？記者通過行業采訪調查后認為可以圍繞下面幾點開展工作來突破：

　　1、注重企業文化和品牌建設

　　市場經濟環境下，價格戰同樣制約和影響著安防工程商。在安防工程領域，多家公司為競爭一個項目，以低價格為手段擠壓對手，這種無序競爭嚴重擾亂了安防工程領域的市場秩序。出現這種市場的無序狀態，安防工程商自身企業文化的淡薄和品牌效應的不足是主因。現在幾乎沒有哪一家工程商在安防市場有明顯的企業文化和品牌效應，這樣也使得客戶常常會為選擇工程商而無所適從。那么，工程商該怎樣突顯自已的價值才會得到廣大客戶的認可？記者認為，安防工程企業有別于安防制造商，一般很難有企業文化形成和沉淀的外在條件，但作為一個企業實體，文化對其影響是潛移默化地，這能利于一個安防工程企業管理者以微妙的方式調動員工的積極性和形成企業人性化的溫暖。

　　工程企業的品牌建設不是一朝一夕的事，我們工程商要做的是在售前服務時，更多的讓用戶了解自己，絕不僅是請客吃飯，而是誠心實意為用戶多做一些“義務勞動”。售中服務時不要以為接到工程而敷衍了事，要多為用戶著想。售后服務是要認真做好維修保養工作，建立報修熱線，再要訂定期巡訪、報修巡訪、重大節假日前后巡訪的制度，不能過份計較保修期限，只有這樣才能讓用戶認可。對安防工程商來說，擁有一支有經驗豐富的施工隊伍是企業發展的基礎之一。但是長期組織培訓一支合格的施工隊伍成本十分高昂，必須要有不斷的項目支撐才可以保證隊伍的穩定。因此，甲方在招標時對有施工隊伍的工程企業“青睞有加”，這也說明施工隊伍對他們品牌建設的重要性。

　　2、橫向發展，拓展系統集成業務

　　隨著安防工程商的發展，一部分工程商開始進入系統集成領域。現在國家安防政策在調整，即部分省市開始取消安防工程商的評級工作，取而代之的時國家建設部統一發放的系統集成資質。由于系統集成已經發展多年，利潤相對較低，很多系統集成商也開始涉足安防領域。由于系統集成商有一定的優勢，即對項目實現總包，然后再把安防業務分包給工程商，到了安防工程商手里的項目利潤就已經被系統集成商拿走很大一部分。安防行業與系統集成的結合愈來愈密切，如監控、報警組網依靠網絡進行信號傳輸等，也為安防工程商到系統集成商的轉變提供了可能性。

　　3、工程市場介入的投標策略

　　在當前競爭激烈的安防工程招投標市場，安防工程企業為了在競爭中獲勝，需要研究工程介入的投標策略。項目投標競爭的準則是要衡量和決策工程項目有無介入的必要。比如有些工程商認為，在接甲方的工程時，都要先看甲方是什么行業的，房地產行業的工程現在是有單子都不敢接，現在做工程尤其以政府部門的吃香。從這看出，安防工程企業的管理者需要明確介入某一工程項目的競標目的，能否取得較好的經濟效益。

　　4、尋找提供最佳行業解決方案的伙伴

　　在安防行業，雖然很多方案都是工程商在設計，但是由于工程商的特性（即以施工為主）和企業人、財、物力的限制，使他們的方案并不能更多地把產品融入到施工安裝和系統調試中，也很難設計出一些大型項目或高技術含量的應用項目方案，因此，他們可以與經銷商配合提供最優的解決方案，選擇固定的合作商進行長期合作，這是安防工程商發展的長久之路，反之，工程商經常使用不同的產品，在方案設計時會增加難度，而且售后服務、維修也會因為不需要熟悉的產品太多而帶來麻煩。安防工程商在介入項目時，往往面臨不同應用領域，由于每個領域有自身的特性，需要面對不同產品的選擇。如果工程商與經銷商或者是制造商合作設計出針對某個特定行業的最佳解決方案，那么，此工程企業便會在項目投標過程中獲得主動權。

　　5、縱向聯合、建立同盟

　　金融危機呼嘯而來，安防工程商抗風險能力很有限，如何抱團取暖度過危機呢？有行業專家建言，建議安防工程商形成聯盟機制，共同抵抗提前到來的“寒冬”。這樣一來，可以整合中小型安防工程商資源，組成區域性經濟共同體，以規模化經營帶來工程利潤的最大化，以實體阻抗金融危機。這時有工程商可能會說，我們曾經和某某聯盟過，但記者了解到，這種所謂的“聯盟”只是對于工程項目投標時的“圍標操作”，這種松散的形式既合作得不夠充分，因利益原因也難長久。

　　三、結束語

　　冬天來了，春天還會遠嗎？在國家4萬億拉動內需的利好政策下，孕育了無限的安防商機。不過記者提醒行業工程商們，在市場商機面前，切不可逢標必投，這種“廣種薄收”的盲從做法實在不可取。謀定而后動之后的安防工程商，有理由期待：2009年的精彩！