【CPS中安網(wǎng)記者 羅超】 安防行業(yè)是一個以“安全”為目標(biāo)的服務(wù)行業(yè)。這個行業(yè)依賴于科學(xué)技術(shù)，安防產(chǎn)品和設(shè)備是行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)，除了其中少部分設(shè)備可直接服務(wù)于用戶以外，更多的安防設(shè)備需要通過工程與集成商的介入。因此，安防工程商作為產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與市場用戶間的“接洽人”，對安防市場的培育、推廣和快速發(fā)展都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。這時會出現(xiàn)一種聲音，“中國安防市場究竟有多大”？據(jù)記者了解，隨著人們生活水平的提高和對安全防范的重視，尤其是數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化時代的到來，我國安防市場蛋糕越做越大，據(jù)本刊相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：2008年中國安防市場容量1400億，而其中產(chǎn)品設(shè)備市場占65%，安防工程與服務(wù)市場占35%左右。相對產(chǎn)品市場而言，安防工程與服務(wù)市場情況較為復(fù)雜，一些固有的瓶頸問題讓業(yè)內(nèi)工程商們困惑不已，而他們又很難依靠自身的實力去改變這一現(xiàn)狀，在行業(yè)里他們成了忙碌在生產(chǎn)企業(yè)和用戶之間的“尷尬角色”，這也引出了本文探討的問題：盛世安防下，工程商如何破繭而出？
一、盛世安防下束縛工程商的瓶頸表現(xiàn)
“甲方不分青紅皂白只求低價、制造商越過工程商直接向甲方報價、有技術(shù)實力的工程商未必接得到工程；工程企業(yè)人員流動過快，產(chǎn)品進貨價都提高了，整體工程利潤偏低；一個工程從投標(biāo)到采購再到施工要耗費相當(dāng)大的精力，好不容易接個單吧，工程售后又讓我們心里沒了底”……一些工程商滿腹牢騷地向記者說道。隨著目前全球金融危機向?qū)嶓w經(jīng)濟的蔓延，眾多企業(yè)紛紛收縮戰(zhàn)線，提前過冬。部分安防工程企業(yè)如何“過冬”令人堪憂，由于一些安防工程商要么是建筑公司或機電安裝公司的弱電系統(tǒng)集成和安裝部門，要么是一些規(guī)模較大的安保公司所兼營的產(chǎn)品經(jīng)銷部門；有的安防工程商并沒有自己的施工隊伍，在接到項目之后，委托給具有能力的單位承擔(dān)施工安裝業(yè)務(wù)。由于安防工程競爭激烈、拖欠款比較嚴(yán)重，每年各地均有安防工程商在年審時放棄資質(zhì)或被迫轉(zhuǎn)行。出現(xiàn)這些尷尬局面的原因主要在于安防工程商面臨著眾多瓶頸問題，記者走訪調(diào)查后把這些瓶頸歸納為五類：
1、法律規(guī)范的欠缺
在采訪過程中，西北一位工程商坦言，“在當(dāng)前金融危機情況下，我們公司規(guī)模不大，可各項成本卻比較高，贏利能力又不強，在接甲方的工程時，最好是能和他們協(xié)商，工程竣工后甲方點頭認(rèn)可就行，不要找檢測部門來驗收，我們付不起檢測費用，寧愿接下小工程來做”。這位工程商的“實話實說”從一個側(cè)面揭示了我國工程商企業(yè)面臨的最大瓶頸問題，那就是無法律規(guī)范來強制工程的驗收工作，這樣不可避免地導(dǎo)致工程質(zhì)量的大打折扣。由于工程項目中所采用的各種安防設(shè)備種類較多，各種設(shè)備的專業(yè)性很強，用在一起有一個兼容性的問題，再加上產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊和各廠家的服務(wù)也不一樣，如果工程出現(xiàn)了問題或者是工程需要換代和系統(tǒng)升級，估計那時，甲方和負(fù)責(zé)承建的工程商可又得頭疼了。此外，如果有法律法規(guī)強制規(guī)定安防工程的驗收程序，那么在他們驗收時對于安防工程的防雷設(shè)計或接地方法會有硬性考核指標(biāo)。在惡劣氣候和雷雨天氣下，有些安防工程顯得“弱不禁風(fēng)”。記者曾在深圳一偏郊村莊看到他們所建設(shè)的監(jiān)控工程，最直觀的感受就是“布線滿天飛”，這種在屋角房梁的“飛線”施工，試問，能經(jīng)得起“風(fēng)吹雨打”嗎？
2、資質(zhì)證的困惑
“資質(zhì)證書一大把，發(fā)現(xiàn)誰都不能少”，曾有一工程商打趣地向記者說起他們公司那厚厚一層的資質(zhì)證書。諸如：安防資質(zhì)證、建筑企業(yè)資質(zhì)證書、防雷資質(zhì)、集成資質(zhì)、防泄密資質(zhì)等等。過去，安防工程商的安防資質(zhì)證本來是由所在地的公安廳技防辦主管頒發(fā)和年審，但由于《行政許可法》于2004年7月1日的實施，政府部門的職能發(fā)生了變化，原主管部門就不再負(fù)責(zé)該資格證的頒發(fā)和審批，而轉(zhuǎn)向行業(yè)協(xié)會來主導(dǎo)，這樣造成了工程商們的困惑和業(yè)務(wù)受到影響，很多工程企業(yè)像熱鍋上的螞蟻不知所從。此外，記者也了解到，按照國家政策規(guī)定，我國目前認(rèn)可從事安防工程設(shè)計、施工的資質(zhì)證只有建設(shè)部的智能化建筑資質(zhì)證，這是有法可依的，這種資質(zhì)證將是未來市場認(rèn)可的主流，但這其中也有很多需要完善的地方。首先是標(biāo)準(zhǔn)問題，雖然建設(shè)部的資質(zhì)證中有相關(guān)的規(guī)定及要求，但對于安防行業(yè)來講卻嚴(yán)重的滯后，內(nèi)容中對安防工程的設(shè)計、施工、監(jiān)理、驗收等沒有很詳盡的規(guī)定，使很多建設(shè)單位在工程建設(shè)中找不到明確的依據(jù)。而安防工程資質(zhì)內(nèi)容只是智能化建筑資質(zhì)證要求中的一部分，因此無法適應(yīng)目前高速發(fā)展的安防建設(shè)步伐，[NextPage]特別是在“平安城市”建設(shè)方面更是無章可循。
3、資金資源的制約
過去安防工程企業(yè)數(shù)量比較少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方的付款比較干脆。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到信譽好的還可以按期還款，但是遇到差的，那筆工程款就不知道什么時候可以付清了。在目前中國國情下，與打官司追回工程款已經(jīng)不是什么高明的選擇。越來越多的墊資施工，形成了工程商資金鏈短缺，已經(jīng)成為了工程商進一步發(fā)展的瓶頸。據(jù)了解某地級市，一大型工程商僅應(yīng)收款就有幾百萬元，對工程企業(yè)而言這是一個極重的負(fù)擔(dān)，而且一旦資金鏈斷開，工程企業(yè)生存也就存在了很大的危機。另一個極端現(xiàn)象是，部分工程商由于在業(yè)內(nèi)多年與相關(guān)部門建立了良好的關(guān)系，可以拿到大型的項目，但苦于沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多系統(tǒng)集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。
4、產(chǎn)品線的誤區(qū)
由于安防產(chǎn)品門類眾多，而且隨著行業(yè)的發(fā)展，市場提供的產(chǎn)品也是種類繁多。工程商的采購面臨著很多廠家或者經(jīng)銷商的推銷，而安防產(chǎn)品由于其特殊性，如果貿(mào)然使用，往往會對工程造成很多不良的影響。如：產(chǎn)品由于不兼容，而導(dǎo)致采購的產(chǎn)品無法聯(lián)動等，一方面影響了施工的進度，另一方面也給甲方造成不良的印象。建立一個完善的采購系統(tǒng)，是工程商進一步發(fā)展的問題之一。現(xiàn)在工程商更多的承擔(dān)為甲方提供設(shè)計方案的責(zé)任，但是實際上很多工程商對系統(tǒng)產(chǎn)品的認(rèn)知和理解，很難達到經(jīng)銷商的認(rèn)知程度，往往會在選購了產(chǎn)品后由于各方面因素（如系統(tǒng)不兼容、協(xié)議不兼容等）在施工中出現(xiàn)各種各樣的問題，有的工程也由此為甲方創(chuàng)造了不付款的理由，而且更多的情況是工程商為了爭取項目的施工合同，在報價、材料選擇等方面不客觀，甚至選擇自己不熟悉的系統(tǒng)或產(chǎn)品做項目等短期行為，都影響了工程商的產(chǎn)品線建設(shè)，甚至有的采購為了平衡與各制造商及經(jīng)銷商的關(guān)系，在不同的項目選用不同的產(chǎn)品，也為施工后的調(diào)試到來了很大的麻煩。
二、面對瓶頸問題，如何突破
如果把上述列舉工程商所面臨的瓶頸問題比喻為束縛的蠶繭，那么，安防工程商如何破繭而出呢？記者通過行業(yè)采訪調(diào)查后認(rèn)為可以圍繞下面幾點開展工作來突破：
1、注重企業(yè)文化和品牌建設(shè)
市場經(jīng)濟環(huán)境下，價格戰(zhàn)同樣制約和影響著安防工程商。在安防工程領(lǐng)域，多家公司為競爭一個項目，以低價格為手段擠壓對手，這種無序競爭嚴(yán)重擾亂了安防工程領(lǐng)域的市場秩序。出現(xiàn)這種市場的無序狀態(tài)，安防工程商自身企業(yè)文化的淡薄和品牌效應(yīng)的不足是主因。現(xiàn)在幾乎沒有哪一家工程商在安防市場有明顯的企業(yè)文化和品牌效應(yīng)，這樣也使得客戶常常會為選擇工程商而無所適從。那么，工程商該怎樣突顯自已的價值才會得到廣大客戶的認(rèn)可？記者認(rèn)為，安防工程企業(yè)有別于安防制造商，一般很難有企業(yè)文化形成和沉淀的外在條件，但作為一個企業(yè)實體，文化對其影響是潛移默化地，這能利于一個安防工程企業(yè)管理者以微妙的方式調(diào)動員工的積極性和形成企業(yè)人性化的溫暖。
工程企業(yè)的品牌建設(shè)不是一朝一夕的事，我們工程商要做的是在售前服務(wù)時，更多的讓用戶了解自己，絕不僅是請客吃飯，而是誠心實意為用戶多做一些“義務(wù)勞動”。售中服務(wù)時不要以為接到工程而敷衍了事，要多為用戶著想。售后服務(wù)是要認(rèn)真做好維修保養(yǎng)工作，建立報修熱線，再要訂定期巡訪、報修巡訪、重大節(jié)假日前后巡訪的制度，不能過份計較保修期限，只有這樣才能讓用戶認(rèn)可。對安防工程商來說，擁有一支有經(jīng)驗豐富的施工隊伍是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。但是長期組織培訓(xùn)一支合格的施工隊伍成本十分高昂，必須要有不斷的項目支撐才可以保證隊伍的穩(wěn)定。因此，甲方在招標(biāo)時對有施工隊伍的工程企業(yè)“青睞有加”，這也說明施工隊伍對他們品牌建設(shè)的重要性。
2、橫向發(fā)展，拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)
隨著安防工程商的發(fā)展，一部分工程商開始進入系統(tǒng)集成領(lǐng)域。現(xiàn)在國家安防政策在調(diào)整，即部分省市開始取消安防工程商的評級工作，取而代之的時國家建設(shè)部統(tǒng)一發(fā)放的系統(tǒng)集成資質(zhì)。由于系統(tǒng)集成已經(jīng)發(fā)展多年，利潤相對較低，很多系統(tǒng)集成商也開始涉足安防領(lǐng)域。由于系統(tǒng)集成商有一定的優(yōu)勢，即對項目實現(xiàn)總包，然后再把安防業(yè)務(wù)分包給工程商，到了安防工程商手里的項目利潤就已經(jīng)被系統(tǒng)集成商拿走很大一部分。安防行業(yè)與系統(tǒng)集成的結(jié)合愈來愈密切，如監(jiān)控、報警組網(wǎng)依靠網(wǎng)絡(luò)進行信號傳輸?shù)龋矠榘卜拦こ躺痰较到y(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)變提供了可能性。
3、工程市場介入的投標(biāo)策略
在當(dāng)前競爭激烈的安防工程招投標(biāo)市場，安防工程企業(yè)為了在競爭中獲勝，需要研究工程介入的投標(biāo)策略。項目投標(biāo)競爭的準(zhǔn)則是要衡量和決策工程項目有無介入的必要。比如有些工程商認(rèn)為，在接甲方的工程時，都要先看甲方是什么行業(yè)的，房地產(chǎn)行業(yè)的工程現(xiàn)在是有單子都不敢接，現(xiàn)在做工程尤其以政府部門的吃香。從這看出，安防工程企業(yè)的管理者需要明確介入某一工程項目的競標(biāo)目的，能否取得較好的經(jīng)濟效益。
4、尋找提供最佳行業(yè)解決方案的伙伴
在安防行業(yè)，雖然很多方案都是工程商在設(shè)計，但是由于工程商的特性（即以施工為主）和企業(yè)人、財、物力的限制，使他們的方案并不能更多地把產(chǎn)品融入到施工安裝和系統(tǒng)調(diào)試中，也很難設(shè)計出一些大型項目或高技術(shù)含量的應(yīng)用項目方案，因此，他們可以與經(jīng)銷商配合提供最優(yōu)的解決方案，選擇固定的合作商進行長期合作，這是安防工程商發(fā)展的長久之路，反之，工程商經(jīng)常使用不同的產(chǎn)品，在方案設(shè)計時會增加難度，而且售后服務(wù)、維修也會因為不需要熟悉的產(chǎn)品太多而帶來麻煩。安防工程商在介入項目時，往往面臨不同應(yīng)用領(lǐng)域，由于每個領(lǐng)域有自身的特性，需要面對不同產(chǎn)品的選擇。如果工程商與經(jīng)銷商或者是制造商合作設(shè)計出針對某個特定行業(yè)的最佳解決方案，那么，此工程企業(yè)便會在項目投標(biāo)過程中獲得主動權(quán)。
5、縱向聯(lián)合、建立同盟
金融危機呼嘯而來，安防工程商抗風(fēng)險能力很有限，如何抱團取暖度過危機呢？有行業(yè)專家建言，建議安防工程商形成聯(lián)盟機制，共同抵抗提前到來的“寒冬”。這樣一來，可以整合中小型安防工程商資源，組成區(qū)域性經(jīng)濟共同體，以規(guī)模化經(jīng)營帶來工程利潤的最大化，以實體阻抗金融危機。這時有工程商可能會說，我們曾經(jīng)和某某聯(lián)盟過，但記者了解到，這種所謂的“聯(lián)盟”只是對于工程項目投標(biāo)時的“圍標(biāo)操作”，這種松散的形式既合作得不夠充分，因利益原因也難長久。
三、結(jié)束語
冬天來了，春天還會遠嗎？在國家4萬億拉動內(nèi)需的利好政策下，孕育了無限的安防商機。不過記者提醒行業(yè)工程商們，在市場商機面前，切不可逢標(biāo)必投，這種“廣種薄收”的盲從做法實在不可取。謀定而后動之后的安防工程商，有理由期待：2009年的精彩！
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