去年，在南國深圳舉行的第十二屆中國國際公共安全博覽會(huì)（CPSE安博會(huì)）吸引了全球近40個(gè)國家和地區(qū)的1300多家廠商，他們攜近6萬種技術(shù)產(chǎn)品爭相亮相和同臺(tái)展示的盛況，引發(fā)了安防行業(yè)的陣陣熱潮與議論。這陣熱潮過后，作為媒體，更多的是進(jìn)行觀察與思考，我們將圍繞“面對(duì)眾多展會(huì)，安防企業(yè)該如何選擇”這一話題展開深入分析，希望能給參展企業(yè)一些有益啟發(fā)。
為什么要參加展會(huì)
展會(huì)是通過展示產(chǎn)品和技術(shù)，來拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動(dòng)。隨著安防產(chǎn)品的細(xì)分化和市場(chǎng)競(jìng)爭的激烈化，通過參加各種行業(yè)展會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣已成為企業(yè)重要商務(wù)活動(dòng)之一。安防展會(huì)的魅力所在，是可以現(xiàn)場(chǎng)將產(chǎn)品的特色及時(shí)傳遞并與目標(biāo)客戶進(jìn)行直接溝通，而在短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的，這一點(diǎn)是其他任何媒體宣傳無可比擬的。企業(yè)為什么要參展？首先是市場(chǎng)拓展的需要。安防市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，特別是金融危機(jī)的來襲，企業(yè)為了抵抗這股“寒流”獲得更好的發(fā)展，選擇參加展會(huì)能直接接觸到大量的工程商客戶和甲方用戶；其次，這也是是安防產(chǎn)品營銷的需要。我們都知道，國內(nèi)外的大型安防企業(yè)非常善于在展會(huì)中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因?yàn)橛^展的工程商、經(jīng)銷（代理）商還有終端消費(fèi)者能為企業(yè)今后的市場(chǎng)營銷順利開展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；最后，企業(yè)自身形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動(dòng)，安防展覽的宣傳效果不同于媒體宣傳，而且收益效果往往高于在媒體的廣告?zhèn)鞑ァ？傊卜榔髽I(yè)有效地利用參加展會(huì)的途徑，尋找新的目標(biāo)客戶和新的合作機(jī)會(huì)，同時(shí)增長見識(shí)、更新觀念和開拓思路。
選擇什么樣的展會(huì)
面對(duì)紛至沓來的安防展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息、如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技等一系列問題都會(huì)心存疑惑。所以，選擇什么樣安防展會(huì)非常重要。
隨著展會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，安防展覽會(huì)儼然成為眾人爭搶的“肥肉”，有些展會(huì)本與安防無關(guān)卻打“擦邊球”，擅自擴(kuò)大招展范圍，同一城市同一時(shí)段兩個(gè)展會(huì)幾乎同期舉辦的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。整個(gè)安防展覽行業(yè)發(fā)展至今，已有明顯過多、過濫的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致安防展覽會(huì)良莠不齊，魚目混珠，令企業(yè)難以選擇和適從。所以，參展之前，一定要對(duì)展會(huì)的功能、性質(zhì)、主辦方、該展會(huì)的歷史等情況做一些了解，以免選擇錯(cuò)誤。選擇適合的安防展會(huì)，不僅可以節(jié)省企業(yè)的推廣費(fèi)用，并贏得被客戶青睞的機(jī)會(huì)和市場(chǎng)推廣的時(shí)間，完成企業(yè)的招商目標(biāo)。下面我們深入分析企業(yè)如何選擇安防展會(huì)：
選擇招商投資領(lǐng)域影響力大的展會(huì)
有行業(yè)專家指出，評(píng)判一個(gè)安防展會(huì)的優(yōu)劣，要看其主辦單位和發(fā)展歷史，還要看該展會(huì)是否具有了一定規(guī)模，能否代表行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，能否反映行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，是否對(duì)行業(yè)的發(fā)展有指導(dǎo)意義，并且展會(huì)自身應(yīng)在這個(gè)領(lǐng)域具有較強(qiáng)影響力。
現(xiàn)在各種安防展會(huì)良莠不齊，影響力首屈一指的當(dāng)屬CPSE安博會(huì)，已成功舉辦了12屆的安博會(huì)經(jīng)過多年的發(fā)展，已成長為國內(nèi)領(lǐng)域高層次、大規(guī)模、影響深遠(yuǎn)的品牌展會(huì)。每屆展會(huì)都吸引眾多安防企業(yè)在這里拓展商機(jī)、打造品牌。可以說，安博會(huì)是中國安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的見證者和推動(dòng)者。
選擇專業(yè)的、招商功能強(qiáng)的展會(huì)
所謂專業(yè)安防展，是專門為安防行業(yè)企業(yè)招商、推廣，使其宣傳投入實(shí)效可靠的展覽會(huì)。展會(huì)是刺激安防市場(chǎng)良性發(fā)展的興奮劑。我們每年盤點(diǎn)的大小安防展會(huì)可達(dá)50多個(gè)，但CPSE安博會(huì)無疑是行業(yè)信息高速傳遞的風(fēng)向標(biāo)。每逢安博會(huì)，參展商在會(huì)展中心門庭若市，不少觀眾不遠(yuǎn)千里萬里前來觀展，渴求信息的流通，期望在開放的平臺(tái)中了解安防市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)。信息不流通，會(huì)阻礙安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，部分企業(yè)甚至希望這樣專業(yè)型大規(guī)模展會(huì)每年多主辦一些，最好能聚集在安防產(chǎn)品采購量較大的地區(qū)，從而協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)的信息平衡。
而有的安防展會(huì)是各行各業(yè)的企業(yè)一把抓，無所突出，也難以吸引與安防行業(yè)對(duì)口的買家與觀眾前往觀展。能讓展會(huì)營銷發(fā)揮作用的安防展會(huì)的專業(yè)性，應(yīng)該在于參展商行業(yè)的單一結(jié)構(gòu)和組織吸引買家促使雙方交易與合作的實(shí)現(xiàn)，并幫助從業(yè)者準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，具有風(fēng)向標(biāo)作用。
選擇有實(shí)效的展會(huì)
展會(huì)效果是參展企業(yè)衡量與評(píng)判展會(huì)優(yōu)劣的不二準(zhǔn)則。有的安防展會(huì)吹得天花亂墜，但拿不出事實(shí)數(shù)據(jù)作為依據(jù)。所以，如何考核展會(huì)是否對(duì)企業(yè)自身的宣傳推廣起到實(shí)效作用，可以參考該展會(huì)的歷屆情況、各媒體的報(bào)道、眾多參展商和工程商的感受和評(píng)價(jià)怎樣。簡單的說，人氣好的，展商參展率高的自然是有實(shí)效的安防展會(huì)。
安防展會(huì)首先需要有旺盛的人氣。部分地方安防展宣傳上都說展會(huì)人流涌動(dòng)、氣勢(shì)沖天。但令人遺憾的是，記者曾目擊到許多展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)冷冷清清、門可羅雀，參展商緊皺眉頭、四處閑逛。第十二屆安博會(huì)，記者就在現(xiàn)場(chǎng)了解到，幾乎都是熟悉的企業(yè)“老面孔”， 深圳市黃河數(shù)字技術(shù)有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)盍衷诮邮苡浾卟稍L時(shí)就告訴記者，他們公司連下一屆安博會(huì)的展位早已預(yù)定，可見安博會(huì)企業(yè)參展率的頻繁。
展會(huì)主辦單位很重要
現(xiàn)在社會(huì)上投資類展會(huì)五花八門，主辦單位名頭虛實(shí)難測(cè)。作為安防展會(huì)，主辦單位應(yīng)該有權(quán)威的主管部門支持和在安防招商融資領(lǐng)域具有強(qiáng)大的影響力和號(hào)召力，這將直接影響到買家與觀眾的組織。此外，主辦單位要有強(qiáng)勢(shì)的宣傳資源和強(qiáng)大的資金實(shí)力。因?yàn)檎箷?huì)面向行業(yè)大眾，安防展會(huì)本身有無品牌影響力，有無較強(qiáng)的廣告宣傳，也會(huì)直接決定展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)效果。
展會(huì)的廣告宣傳特別重要！即使是有多年歷史的品牌安防展會(huì)，因?yàn)槊繉枚加胁糠中聟⒄股獭⑿掠^眾。比如，第十二屆安博會(huì)成都索貝數(shù)碼科技股份有限公司就是從廣電嫁入安防的“新娘”，記者在現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，從這次安博會(huì)參展商的構(gòu)成來看，不僅僅廣電企業(yè)跨入安防，一些安防邊緣行業(yè)也加入進(jìn)來，比如一些配件提供商、檢測(cè)設(shè)備提供商的出現(xiàn)，這也是安防逐步邁向行業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的標(biāo)志。我們可以預(yù)見，隨著安防行業(yè)的迅猛發(fā)展，必定會(huì)形成一個(gè)以監(jiān)控、報(bào)警、對(duì)講和門禁等產(chǎn)品為核心的產(chǎn)業(yè)群，這個(gè)產(chǎn)業(yè)群也必定帶動(dòng)其他與安防行業(yè)相關(guān)的邊緣行業(yè)的發(fā)展。
怎樣參加展會(huì)
有人說，“有些安防展會(huì)在近幾年給企業(yè)帶來的商機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如前些年，是展會(huì)市場(chǎng)萎縮了，是展會(huì)業(yè)整體蕭條了，還是展會(huì)根本不能給企業(yè)帶來直接得利益？”這些來自參展企業(yè)的困惑，說明了在金礦與雞肋間選擇展會(huì)的至關(guān)重要，同時(shí)也從一定側(cè)面給我們透露出一個(gè)問題，參展商怎樣參加展會(huì)。
怎樣參加展會(huì)？其實(shí)就是企業(yè)如何策劃展會(huì)宣傳，如何讓展會(huì)營銷發(fā)揮更大的作用。
前期精心準(zhǔn)備
參加安防展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。前期怎樣準(zhǔn)備呢？
展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇的展品要能體現(xiàn)安防企業(yè)的設(shè)計(jì)水平、研發(fā)方向和功能特點(diǎn)，并且展品有獨(dú)到之處，避開于同質(zhì)化的競(jìng)爭。此外，展臺(tái)設(shè)計(jì)也是安防企業(yè)參展時(shí)精心考慮的方面，展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助參展企業(yè)達(dá)到展覽目的，展臺(tái)要能反映出企業(yè)的形象，吸引參觀者的注意力。因此，展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時(shí)，還要注意這幾點(diǎn)：展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽，展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。
明確目的、定位宣傳
我們每做一件事都應(yīng)該有目的、有目標(biāo)的去做，安防企業(yè)參展也是同樣的道理。記者在多次展會(huì)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前安防參展企業(yè)參展有幾大目的：一是新產(chǎn)品、新技術(shù)的展示；二是企業(yè)文化和品牌形象的推廣；三是招商，吸引更多的客戶，擴(kuò)大業(yè)績。其實(shí)，無論是參展企業(yè)出于上述哪種目的，在參展前都應(yīng)該明確自身企業(yè)參加該展會(huì)的定位在哪里，以便在展臺(tái)設(shè)計(jì)、形象宣傳、POP海報(bào)、銷售政策等方面有所傾斜。
定制策劃、吸引眼球
縱觀每年大大小小的行業(yè)展會(huì)，似乎每次展會(huì)都有老一套的宣傳方式出現(xiàn)，有些不是發(fā)傳單，就是送禮品；不是唱歌，就是跳舞；要不就是不惜重金去請(qǐng)嘉賓到現(xiàn)場(chǎng)助興，一旦現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目結(jié)束，馬上氣氛就沒有了，怎么辦？所以，參展企業(yè)應(yīng)該定制良好的展會(huì)宣傳策劃方案，來貼近市場(chǎng)，吸引眼球。
面對(duì)眾多展示自己的安防展會(huì)，在金礦與雞肋間如何選擇，如何最大限度的發(fā)揮展會(huì)效應(yīng)，相信您已經(jīng)有了一些答案！
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