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　　（作者系CSST國際創(chuàng)新聯(lián)盟總經(jīng)理郭承和）

　　中國安防企業(yè)的成長史，可以說是一部國內(nèi)安防業(yè)者與國外安防企業(yè)巨頭既合作又競爭的歷史。國外先進安防業(yè)者進入中國市場給中國安防業(yè)者的影響不僅是競爭，更帶給國內(nèi)安防企業(yè)先進的產(chǎn)品理念、高超的工藝及成熟的經(jīng)營理念。中國安防業(yè)界人士在本國的市場上，經(jīng)歷了20余年的探索學習、模仿改進的過程，對現(xiàn)代的安防產(chǎn)品設計、生產(chǎn)技術均有更清晰的掌握。加上對本國市場了解的優(yōu)勢，中國安防業(yè)者更熟練于使用低價、模仿、本土化等策略，廣泛占領中國一級城市以外的市場。

　　以2005年為分界線，在此之前中國安防企業(yè)90%的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售，相信未來5年，越來越多的安防業(yè)界人士會往外銷業(yè)務上努力，力求中國品牌的安防產(chǎn)品在未來的國際市場上占一席之地。參考外國市場發(fā)展及結構，中國安防事業(yè)在外銷業(yè)務上普遍遇到的困難為：產(chǎn)品品質(zhì)的瓶頸；品牌經(jīng)營的迷失；國際化發(fā)展的障礙。在上有國際品牌的比較，下有大批同質(zhì)化程度相當?shù)膰鴥?nèi)業(yè)者的競爭下，任何中國安防業(yè)者想保持一個獨特或具競爭優(yōu)勢的定位實屬不易。

　　突破路徑：走差異化

　　透過產(chǎn)品開發(fā)流程的簡化或生產(chǎn)方式的精進，加上有系統(tǒng)地進行一系列產(chǎn)品規(guī)劃以形成其獨特風格，同時，以整體的行銷服務針對目標市場及客戶群做長期耕耘，方能贏得客戶實質(zhì)而持久的忠誠度。有了這般穩(wěn)定的客戶基礎，才可能等待新技術出現(xiàn)時機，一舉取得新規(guī)格或材料的制定權。

　　另一途徑是聚焦，并且突出自己的優(yōu)勢，利用性價比的優(yōu)勢進行產(chǎn)品插位，渠道切割。價值創(chuàng)新形成一個特定市場，再以此目標市場客戶的最終利益進行價值包裝或重組，并進行組織調(diào)整，提高團隊素質(zhì)，生產(chǎn)技術與管理的精進，擴大與競爭者之間的距離，即所謂的見縫插針，逢洞灌水。

　　以上想法的實踐必須依賴清晰的企業(yè)文化支持其企業(yè)發(fā)展與管理推動，唯有持續(xù)不斷的努力才可能使品牌成為某類產(chǎn)品的經(jīng)典，成為相應消費族群的首選。當企業(yè)具備此實力且以其為核心持續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)才能成為業(yè)界的領頭羊，從而令中國安防業(yè)者在國際安防舞臺上參與全面的競爭。

　　總而言之，中國安防業(yè)界要掙脫同質(zhì)化的競爭困境，必須先看清形勢并取得海外客戶或渠道的認同，鞏固自身對現(xiàn)狀的認識及突破的決心，唯有用系統(tǒng)性的創(chuàng)意改造取代零星的技術性創(chuàng)意，以品牌經(jīng)營為中心取代以產(chǎn)品經(jīng)營為中心；以價值工程為導向取代價格管理；以伙伴關系為經(jīng)營取代占領渠道或終端客戶為手段的方式，加上以最終客戶利益為關懷，企業(yè)文化為主體，以廣告促銷為輔助的整合行銷手法方可在眾多供應商中，確立屬于自己的利潤空間。

　　做好需求面管理

　　不少中國安防業(yè)界從業(yè)人員疑惑中國安防產(chǎn)品無論在性能、價格上都不輸給國外品牌產(chǎn)品，為何在中國市場的售價卻遠不及進口同類產(chǎn)品？其實這個答案不在產(chǎn)品本身，也就是說這不是一個供給面的問題，此答案在客戶端的認知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對于正從計劃性經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂越?jīng)濟階段的中國產(chǎn)業(yè)而言，需等待一段時日。相信不久的將來，一旦中國安防業(yè)的市場時機及客戶水平日漸成熟，中國安防業(yè)者必能青出于藍而勝于藍地掌握其中的實妙，因為他們是少數(shù)身處于“世界大市場”與“世界大工廠”的幸運兒。但若想成為中原霸主，國內(nèi)市場的市場占有率更是重中之重。以目前中國安防市場的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何減少渠道經(jīng)營與開拓成本的命題，又同時可保持多客戶策略的兩難。

　　中國市場之復雜，競爭者之多，秩序之混亂讓品牌商難以捉摸。很多外國廠商目前只堅持著“Be there”的心態(tài)，而非決心地占市場一席之地。個人的建議是：審慎渠道伙伴的選取，花心思去做經(jīng)營理念上的溝通；掌握品牌行銷的資源，讓利于渠道伙伴以求資源杠桿的效果；投入資源將后續(xù)服務，教育訓練做好，這是根本的工作；做好智權的保護，精巧思考推出適合中國市場的產(chǎn)品，不必低估中國市場用戶對產(chǎn)品的判斷力；積極尋求本地代工伙伴以降低產(chǎn)品成本，提高競爭力。

　　而對中國安防渠道商或集成業(yè)者而言，必須清楚了解到整體市場之間整合趨向成熟期的市場方向。業(yè)者必須不斷檢視自己的價值是否仍在整個供應鏈上保持獨特價值。一般過去常用的人際關系將漸漸被產(chǎn)品信用，服務狀態(tài)所取代，而且資金管理的門檻也會日益提高。新的商務模式或運營體系將會向美、日發(fā)達國家的軌跡靠攏。市場壟斷的現(xiàn)象將是很難避免之趨勢。市場經(jīng)濟的競爭模式將以階段配合國家施政重點形成混合式發(fā)展軌跡，漸漸往市場經(jīng)濟的規(guī)則靠攏。

　　持續(xù)品牌經(jīng)營

　　整個中國安防產(chǎn)業(yè)最大的挑戰(zhàn)在于品牌的經(jīng)營。品牌是一種文化的認同過程，也是社會經(jīng)濟發(fā)達的顯象，這是一種軟的力量。但這力量卻能成為世界使用者認同的重要關鍵。中國品牌的目標應建立在：世界的中國，而非中國的中國。從歷史軌跡看來，中國的萬里長城主導著歷史變遷而非鄭和下西洋。此意涵蓋中國文化的本質(zhì)是內(nèi)陸文化，是內(nèi)斂務實，保守的。中國萬里長城代表著“守”，相較當今英美為主的行銷文化，以多元，冒險，擴張為本質(zhì)的海洋文化而言，中國品牌應技巧地認識其差異，并擅用其優(yōu)勢。將品牌的核心價值透過產(chǎn)品或服務展現(xiàn)出對客戶最終價值的關懷。中國安防業(yè)界人士應盡量避免感性訴求的形象塑造來經(jīng)營品牌。那本是英美文化為主導企業(yè)的優(yōu)勢。

　　現(xiàn)實而言，以技術創(chuàng)新去體現(xiàn)品牌價值也不易達成。一來是關鍵性技術掌握在先進國家并以嚴密的專利訴訟布陣。中國安防業(yè)者極易誤闖而深陷泥陣。另外對很多國外用戶而言中國安防產(chǎn)品等同高科技品牌尚需時間。比較實際的方式是從成本方面著手，透過產(chǎn)業(yè)結盟的方式在產(chǎn)品形成過程或生產(chǎn)過程中透過不斷地合理化合作及品質(zhì)的精進，以內(nèi)斂務實的方式，具體且建設性地串連整個產(chǎn)業(yè)鏈。透過自有品牌及代工的雙重軌跡前進這是個可執(zhí)行有參考性的發(fā)展模式。臺灣電腦從業(yè)者在PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史對中國安防業(yè)界人士具備相當?shù)膮⒖純r值。

　　中國安防業(yè)界人士應相當自信，此時逢中國百年盛世，外加亞洲“四小龍”中，有三條（香港，新加坡及臺灣）均是以華人為主導的經(jīng)濟及文化。其人才，經(jīng)驗及產(chǎn)業(yè)資源均可協(xié)助中國安防業(yè)者縮短摸索過程，減少不必要的決策錯誤。相信假以時日，應可看到整個中國安防品牌不僅流行于中國國內(nèi)市場，更可顯現(xiàn)于世界安防市場之中。中國安防業(yè)者極可能在“世界品牌”“世界市場”與“世界工廠”的巨大引擎下，推動前進。一旦被國際市場接受之后，相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業(yè)家精神的氛圍，可能使得中國安防業(yè)者成為世界安防產(chǎn)業(yè)一個無法忽視，難以取代的核心成員。